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苏州猎头公司揭秘:被围剿的“便利店”

日期:2023-08-10 17:34:32 人气:115
当下,便利店业态正遭受长久的挑战。




01 “中伤”的便利店


7月中旬,四川省达州市达川区的一家便利店内,老板林峰一边看守店内监控,一边在微信群内聊天。


这是个200人的大群,群友们是他的同行,都是便利店、超市的老板。此时,大家正在激烈讨论的是如何应对周边零食店的竞争,有人主张通过长期竞争消耗对手;有人则想“打不过就加入”,而被动的一些只能选择关店。


林峰的便利店坐落于达川区下面的县城十字路口,稳定地经营了近十年。


不幸的是,最近三个月,其他三个路口都已被不同的零食店“占领”。同时,更深入的街边也频频出现新的零食店品牌。


“自街边这些零食店开业以来,便利店的日间生意一落千丈。从早上七点到晚上十点,只能卖出几百元的商品,只有在零食店晚上十点关门后,才能有些营业额。”林峰透露。


如今,一天的营业额也就2000元,其中60%是香烟,在成本方面,房租每月就高达8000元,水电费需要1500元,还有800元的管理费,销售额比过去下降了三分之一。


苏州专业猎头公司(爱博强猎头)发现,林峰的遭遇只是冰山一角。


以零食很忙、零食有鸣、赵一鸣零食等为代表的一类细分专营门店,在过去几个月以肉眼可见的速度“狂奔”:一边,是融资重大利好;另一边,是门店数量及拓店速度实现跑马圈地。


在资本的推动下,零食店犹如野火燎原,虽然短时间内尚未出现生死之战,但其在无休止的竞争中,已对其他零售业态产生重大冲击。这场激战中被影响最大的,正是传统便利店——这些隐匿于城市深处的毛细血管。


由于上述量贩零食店多扎根区域市场,比如,零食很忙主攻湖南,赵一鸣零食深耕江西,零食有鸣长居四川,而刚好这些区域也是传统便利店最为密集、活跃的区域。这样一来,无形的竞争压力让这些传统便利店陷入困境。


然而,量贩式零食店的爆发并非偶然。


苏州专业猎头公司(爱博强猎头)认为,表面上看,它和此前火爆的折扣店有相似之处,能解决品牌商、经销商的库存难题,也为消费者提供低价的商品。其底层逻辑更得归功于经济学中的“口红效应”,即在经济形势不佳的时候,消费者更倾向于购买价格低廉的商品。


以零食店的经营策略为例,首要的策略就是低价吸引顾客。门店以远低于市场价7折的价格销售大牌酒水饮料,比如红牛只要4.5元,怡宝和农夫只要1元多,薯片只要3.5元,用低价策略吸引大批顾客的目光。


“而且零食店的选址都距离周边的便利店很近,有可能就在马路对面或隔壁。”林峰的群里有人吐槽。酒水、饮料本就是快销品中的快销品,而消费者对其零售价格都有基本的认识,所以贴身肉搏的零食店对传统便利店造成实质性的威胁。


低价商品的作用,毕竟只是引流,量贩式零食店真正的利润来源,实际上是“白牌”商品,也就是,散称零食和小厂商生产的无牌零食,或是零食集合店自己贴牌的产品。这些商品的毛利率普遍在30%以上,为零食集合店的利润提供极大的空间。


正因为量贩式零食店这一系列简单却粗暴的经营策略,使附近的便利店感到无法应对,生意大幅度下滑,客流和营收都受到严重影响。


“目前,只有卖烟才能支撑便利店的生计,保证房租等成本。”林峰表示。




02 “牵连”经销航


量贩式零食店以低价吸引客流,间接在市场中构建出新的价格参照体系,对传统零售业的影响远远不止在表面可见的部分。它的影响如同一颗石头落入湖中,表面的涟漪仅仅是冲击的开始,更深处的水流也因此产生“震动”。


“客流变少了,业务员(经销商)倒是比以前来的更勤了。”林峰称,每次都扫视店内好几圈,观察商品的售卖情况,由于动销慢,很多商品卖不动,但是也无法从经销商手里拿到更优惠的价格。


不仅如此,一位快消品供货商也表示,如果周围有几家零食店,那么,不管是大型超市,还是便利店,零食品类的进货量都会降低4成左右,门店的出货量变少,自然利润点下降,生意明显变差。


经销商——这些在为城市毛细血管末端供货的重要环节,同样在这场影响的传递链上,其体系被量贩式零食店冲乱。


在以往,品牌商或者厂商生产的零食要铺货到线下零售终端,一般需要经历冗长的链条,包括代理商、经销商、零售商等多个中间环节,每个环节自然都要赚取一部分利润。


如果线下的零售商比较强势的话,像一些大型的商超,厂家要将零食摆放在显眼的位置,零售商还会向厂家收取进场费、条码费、店庆费、促销费等名目繁多的费用,这也是大卖场陷入困境的原因之一,而当费用重重叠加后,零食到消费者手中较成本价就提升了许多。


上述经销商说,以他负责的饮料品牌为例,去年的销售额为2亿元,产品主要通过层层经销商渠道触及线下商超、夫妻店等。


然而,量贩零食店的出现直接争夺零售业态在零食品类上的市场份额,并直接与品牌厂商或者更上游的代理商对接,从而绕开中间环节。


据上述经销商介绍,本来所在的公司是一级经销商(不区分省会、地级市等),统一出厂价,而零食店的操作则跳过这些环节,选择省会地区的经销商,甚至品牌直接合作,“省会物流服务更方便,在出厂价基础上,平台再给补贴,价格就很实惠。”


随着零食集合店规模的扩大,议价能力不断提升,进而能够从厂家拿到更加优惠的出厂价格,压低零食的成本和零售价。


目前,很多品牌将零食店视为重要的销售渠道,并为其定制产品。在这种情况下,传统经销商在零售业态中的话语权越来越小。


一位零售行业专家表示,尽管量贩零食店与经销商在渠道上处于并列关系,两者之间难免存在竞争,但实际情况并非如此悲观。


由于零食品类SKU的总量繁多,零食店仍需在某些品类上与经销商合作,甚至还要借助经销商进行部分选品的工作,这表明经销商在商品和品牌推广中还有重要的作用。


事实上,从不少快消品的年报显示,经销商为渠道触及的众多夫妻店、小型超市、批发市场以及便利店,仍是主要销售渠道。以卫龙为例,经销商占据的业绩将近90%,而洽洽食品也达到70%。




03 短暂的“阵痛”


几经“吊打”之后,林峰们开始酝酿在经营上反击。


在反复试验和调整中,对商品和价格进行重塑,“我每天都会去这几个店里转,看看哪些商品又打出了低价,我再对店里的价格进行调整。”林峰表示,例如,价格敏感的商品如怡宝、农夫山泉等矿泉水品牌,会将售价降低到与零食店相同的水平。


但试错不久后,林峰发现,降价销售不仅降低了商品的利润,还导致了整体营收的下滑。


他转而尝试调整商品策略,寻求差异化经营。以季节性销售为例,夏天时,他会优先展示并推广大瓶装的碳酸饮料、啤酒和果汁等受欢迎的产品,同时错开促销时间,避免与零食店的促销活动重叠。


此外,林峰还发现,量贩零食店的商品种类有限,主要以零食为主,而日用品作为消费者的日常需求,零食店并未涉及。而后,他开始着重引进这类商品,并以价格优势吸引消费者,还增设整箱牛奶、大米、鸡蛋等特价商品。


同时,也淘汰销售慢的产品,引入中高端客户更喜欢的高品质商品。这样的差异化经营策略,旨在提高客户的购物单价,通过优质的服务满足20%的高端客户的需求,与零食店形成竞争差异。


在经过一系列策略调整与尝试后,林峰的经营方式似乎已经有了新的方向,但这场战火却还在继续。


苏州专业猎头公司(爱博强猎头)发现,从历史的角度来看,传统零售业态面对折扣店竞争的案例不在少数。


上世纪七十年代,硬折扣店在美国如雨后春笋般遍地开花,面对这样的竞争环境,7-11最初选择与零售巨头沃尔玛相似的战略,放弃高毛利,将店铺开设在成本较低的加油站,试图以低成本来获取市场份额。


然而,这种策略最终让7-11陷入困境,甚至不得不被日本公司收购。随后,在新领导铃木敏文的带领下,7-11开始重新调整策略。7-11意识到,自己与硬折扣店的竞争并不在一个层次上,因此,低成本的策略无法为他们带来竞争优势。


于是,7-11开始放弃低成本,转向在城市内密集开设门店,以便利性吸引消费者。通过售卖鲜食来提高毛利,同时通过单品管理实现高周转。这样的策略选择使得7-11与硬折扣店成功进行错位竞争,最终在市场上分庭抗礼,各占一席之地。


从7-11的案例可以看到,商业竞争中的赢家并不一定是价格更低的一方。业态的竞争是一个深度、宽度、高度都在考验着经营者智慧和韧性的复杂过程。商业竞争并非单纯的价格战,而在于找到自身的优势,提供更好的服务,更准确地满足消费者的需求。


在国内的零售业中,便利店和零食店看似是在同一赛道上竞争,实质上却并非如此。有业内人士表示,零食店通过专业的后台运营和供应链,已经将便利店所有高毛利的品类引流走,使得便利店的经营非常艰难。


因此,苏州猎头公司(爱博强猎头)认为,便利店需要进行转型,以更好的地理位置和品类差异,比如,香烟和槟榔等商品,加上低折扣的商品,来发挥自己的竞争优势。也就是说,便利店需要放大其地理优势,并进行产品结构的调整,才可能在与零食店的竞争中找到生存之道。


也许一些量贩零食店的最终命运已经注定,会在竞争中泯灭,但仍会有盈利能力好的零食店留存,并获得长足发展。新业态或新模式从出现,到发展,再到壮大,都会对原有业态造成长久的“阵痛”,但适者生存,能够长期满足消费者需求的业态终将胜出。


当下,便利店业态正遭受长久的挑战。


苏州猎头公司揭秘:被围剿的“便利店”

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